Γράφει ο
Ανδρέας Νικολόπουλος

Στις 13 Ιανουαρίου 2016 το ProgramOnNegotiations του Harvard δημοσίευσε τις 10 χειρότερες διαπραγματευτικές τακτικές που πραγματοποιήθηκαν διεθνώς το 2015.  Στην πρώτη θέση τέθηκε η διαπραγμάτευση του Έλληνα Πρωθυπουργού το προηγούμενο καλοκαίρι με τους πιστωτές της Ελλάδας. Το πλήρες κείμενο μπορείτε να το βρείτε στον σύνδεσμο: http://www.pon.harvard.edu/daily/negotiation-skills-daily/top-10-worst-negotiation-tactics-of-2015/.   

Προσωπικά θα διαφωνήσω με την άποψη του Harvard για τον ακόλουθο λόγο:

Η επιτυχία μιας διαπραγμάτευσης εξαρτάται από το διαπραγματευτικό στόχο που έχει θέσει κάποιος. Εάν αυτός ο στόχος επιτυγχάνεται, τότε η διαπραγμάτευση κρίνεται επιτυχής. Ο Έλληνας Πρωθυπουργός πέτυχε, με τον τρόπο που διαπραγματεύτηκε να μεγιστοποιήσει το προσωπικό πολιτικό του κεφάλαιο, με αποτέλεσμα:

1.  Να κερδίσει το δημοψήφισμα του Ιουλίου,

2. Να εκπαραθυρώσει την εσωτερική του αντιπολίτευση,

3. Να επανεκλεγεί τον Σεπτέμβριο χωρίς ουσιαστικές απώλειες, κάτι που προκάλεσε το θαυμασμό σε περισσότερους ηγέτες διεθνώς, και

4. Να μπορεί παίξει σημαντικό ρόλο στις πολιτικές εξελίξεις της χώρας για περισσότερα, ενδεχομένως,  χρόνια.

Στην περίπτωση λοιπόν που ο διαπραγματευτικός στόχος ήταν η μεγιστοποίηση του προσωπικού πολιτικού κεφαλαίου του Έλληνα Πρωθυπουργού, τότε η διαπραγμάτευσή του είναι επιτυχέστατη και για το λόγο αυτό θα πρέπει να συγχαρούμε τον ίδιο και τους συμβούλους του.

Το φαινόμενο αυτό δε θα πρέπει να μας εκπλήσσει, αφού, υπάρχουν πολλά παραδείγματα από την καθημερινότητά μας, που στις περιπτώσεις διαπραγματεύσεων μέσω εκπροσώπων, κάποιοι εκπρόσωποι αποκλίνουν από τα συμφέροντα των εντολέων τους, προκειμένου να μεγιστοποιήσουν τα ατομικά τους οφέλη.

Από πρακτικής πλευράς: Ας υποθέσουμε ότι κάποιος πρόκειται να διαπραγματευτεί με τον Έλληνα Πρωθυπουργό και αναζητά πληροφορίες για το διαπραγματευτικό του προφίλ. Επ’ αυτού, θα είχε δύο απόψεις:

(1)   Το Harvard θεωρεί ότι ο Έλληνας Πρωθυπουργός είναι διαπραγματευτικά ανεπαρκής. Αυτό σημαίνει ότι είναι ένας εύκολος αντίπαλος, καταδικασμένος να αποτύχει.

(2)   Εμείς θεωρούμε, ότι ο Έλληνας Πρωθυπουργός είναι επαρκής διαπραγματευτικά, σε ό,τι αφορά την επίτευξη των ατομικών του στόχων και άρα δε θα πρέπει να του έχει κάποιος εμπιστοσύνη, κάτι που ήδη έχουν βιώσει περισσότεροι έμπειροι πολιτικοί στην Ελλάδα.

Εσείς ποια θα επιλέγατε;  

(Ο κ. Νικολόπουλος είναι καθηγητής στην ΑΣΟΕΕ και διευθυντής του μεταπτυχιακού στη διαπραγμάτευση)